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6月16日 14:39

こんな営業に気をつけて。常套手段「7パターン」を知っておこう

わかっていても聞いてしまう

営業の人と話すと、なぜだか話を聞いてしまうー。

こんな経験は誰でもあるかもしれません。

対面の営業はもちろん、テレビの通販、さらに現代ではYouTubeやブログだって「営業だらけ」となっています。

ということで今回は「営業」にスポットを当て、特に対面(や電話)においての「会話」での営業を受けた際に「気をつけるべき(=警戒すべき)」言葉や行動について見ていきます。

こんな営業に気をつけろ「7つの注意点」

では、営業の人が使う常套手段を見ていきましょう。

①褒めてくる

名刺の形状からオフィスの立地、名字や会社のホームページなどなど「事前調査」のうえで御社やあなたを褒めてきます。うっとり喜んで聞いている場合ではありません。全ては「受注のため」「契約するため」の技なのです。

この時代、名前や会社を調べればさまざな情報がネットでつかめます。社長ブログや社員ブログ、ともすれば各人のSNSさえも見放題。それをもとにさりげなく、ときに大段に褒めてきますので、真正面に受け止めて評価せず「調べてきた努力は認めよう」くらいの冷静な距離感を保ちましょう。

褒める行為は「アイスブレイク(場の緊張をほぐす技)」と言われ、商談の序盤で行われることが多いです。

②(さりげなく)急かしてくる

「今週中にお申込みいただければなんとか…」「すぐに発注できれば制作ラインを抑えることができます」などなど、急かしも入れてきます。

実際にそこで発注が1ヶ月伸びようが誰も困りません。困るのは「営業成績」を背負っているその営業だけなんですね。発注はもらえるのであれば、どの会社だって嬉しいもの。そこであえて急かすというは、完全に販売側の都合ですね。

鉄は熱いうちに打て、とばかりに、話が熱いうちにさっさと勝負をつけたい。他社を検討するなど迷いが生じる前にケリをつけたいというだけの理由です。

③興味深そうにしてくる

身につけている時計やスマホ、リモート打ち合わせなら背景画像などなど「それは…○○ですかね?いやちょっと個人的に興味があって…」という流れもよくあります。実は興味ありません。商談が終われば次の現場のことだけ考えているのが営業マンですから、ここも「強引に会話を盛り上げる努力は認めよう」くらいで丁度いいでしょう。

④同じ姿勢・言葉づかいにしてくる

こちらが肘をつくと、いつのまにか同じ姿勢をしている。なんとなく言葉の言い回しを似せてくる。これは「ミラーリング(投影)」という技術です。人は同じような行動・言動をする人に愛着を持つため、営業にもこの心理的手法は多用されています。

⑤反復してくる

お客「先週、京都に行ったんだよね」

営業「京都に行ったんですね?」

何も生み出さないこういった反復も、相手を不快にさせず会話をもたせていく手法です。「なんでも反応してくれて、テンポが合うなあ」は錯覚。気をつけましょう。

⑥名前で呼んでくる

「〇〇部長」「〇〇さん」など、名前で呼んでくるのも親近感の演出です。これも心理学的手法ですね。

⑦否定してこない

反論はしてこず、かといって完全イエスマンでもないテクニックも彼らは持ち合わせいます。デキる営業は決して否定形で話をしたりしませんので、ここもテクニックであると気づきましょう。

「デキる営業」は基本形で喋っている

これまで見てきた「7つの注意点」を見てわかるとおり、実は営業には「型」があります。その型はどんな業界でも使えます。

「なんだかこの営業の人とは気が合いそうだ」と思ってしまうあなた、人が良すぎます。

なぜなら、年間数百、ともすれば数千のお客を相手にしている営業の人たちは「気が合いそうだと思わせるテクニック」を使っているにすぎないから。

もちろん無愛想だったり気が利かない人より、演技でも気が合いそうにしてくれる人がいいと思いますが、知っておくべきは「営業の人は仕事でやっているだけ」ということ。

彼らはノリが良かったり、ときに知性を感じさせもしますが、信じすぎてはいけません。つまり、すぐに言われるがまま発注書を書いたり、契約書にサインするのはあまりに危険です。家族でも友人でもなく、単にビジネスですから。

また、人柄が良いだけでスキルゼロ、発注するとトラブル確実なフリーランスもいるので要注意です。

信じすぎてすぐに発注、契約をしないこと

例えばウェブ業界でいうと、何の法的効力もない「発注書」なるものを、ろくに説明もせずに客に書かせる営業がいたりします。

ろくに説明しないことで、なんとなくもう後戻りさせない空気に持っていくんですね。いわゆるパワープレイのひとつでもありますが、そうやってだんだん自分のペースに巻き込んでいくのが営業の手法です。

「人が合いそうだから」「うちの会社のことを詳しそうだから」「笑顔がいいから」という、根拠のない動機で契約書にサインして後悔するのは御社です。営業の人の良さそうな雰囲気(これも演技ですが)とその会社の実力は別物です。

実際に営業の人が出てくるのはまさに営業のフェーズだけで、あとからサービス精神のないディレクターが出てきたりするのもよくある話。契約前に、実際に営業の人にあとにやりとりする人やフローを確認しましょう。

「え、そうなの?」「そんなん言ってなかったじゃん」ということが出てきたりしますよ。

私たちは「営業」に囲まれ生きている

あの手この手で「購買・申込み・問合せ・登録」をさせるための波状攻撃(一見攻撃には見えない)の中で私たちは生きています。

ちまたにあふれる「無料サービス」はその最たるものと言えるでしょう。

アマゾンや楽天だって、実際の商品説明だけでなく、レビューでさえもサクラ疑惑は絶えず、よくあるわざとらしいお客様インタビューだってもちろん「営業」。

リアルの営業でも電話営業でも、彼らは「必勝パターン」の中でアレンジをしながら会話をしてくるだけなので、急かされたり褒められたりしてもいちいち真に受けず、持ち帰って検討しましょう。ちょっとでも迷いがあるとき、その選択疲れに負けずに一呼吸を。

バスや電車の広告からスマホの画面、インターネット、メールにYouTubeに百貨店にスーパーマーケットなどなど「営業」の中で自分や自社に本当に必要なものを売っている会社を選定したいですね。

めっちゃ難しいことですが、本記事の内容を少し覚えているだけでも、随分と「営業の人」を冷静に見ることできますよ。

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