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6月6日 12:29

自社サイトを自力で良くするには「現場の営業の声」を聞け

「コンテンツが大事」と言われても

ウェブ制作会社に依頼をしてホームページは出来たものの「さてどうしよう」となるのはよくある話。

そう「完成後」の問題ですね。

サイトはリリースしてからが大事というのはわかっていても、いざ何をすればいいのか?

そんなウェブ担当者の方に、今回は「ひとつ」着手できる事をお伝えします。

ひとつに絞るには、自社運営においてこれが大きなポイントであり、高い確率で「全然やってない」ことなので。

「現場=営業部」と話そう

はい、いきなり答えです。

営業担当の方や、営業部と話をしましょう。つまり「お客と直接話している現場の人」たちです。会社によって「現場」は異なるので、例えば受付・レセプションの人だったり、お客様対応係の人だったり、コンシェルジュだったり、そこは自社のタイプによって変えましょう。

今回は一般的な企業を例にするので、営業さんに話を聞くということで進めていきます。

なお、営業部長だけの意見を聞くなどでなく、偏りのないよう、なるべく複数の営業の方にヒアリングするのがいいです。

「で、何をヒアリングするのか?」ですよね。

現場は「お客」をリアルに知っている

WEBサイトというのは、単に商品やサービスを陳列して聞こえのいいことだけを書いている媒体です。救いようのない言い方をすれば(笑)。

現場の営業も少なからずそういった面もありますが、一番のちがいは「お客と直で話している」こと。しかもさまざまなタイプの顧客と話をしています。

要望、クレーム、商談での駆け引き、本音と建前などなど。営業現場にある情報とはまさに「コンテンツの宝庫」なんですね。

そういった経験を毎日積んでいる現場(営業部など)の方に次の項目のことを聞いてみましょう。

ウェブ担当者が現場に聞きたいことリスト

ウェブ担当や広報担当者の方は、以下のことを営業部の方に聞いて、自社のWEBコンテンツやブログ、あるいは他の広報物に活かしましょう。

①お客はどんな悩みを抱えているか?

②どう言うとよく売れるか?

③言ってはNGなこと、逆効果なことは?

以上です。

聞きたいことは、細かく挙げればキリがないんですが、たくさん質問しても営業の方は「もう次回はいいや」と、今後協力してもらいにくくなるので、シンプルでOK。

上記3つを題材にするだけでも、十分話しは広がっていきます。もちろん、ヒアリングする際は「事前に質問を見せておく」ことを忘れずに。事前に見せるだけに、項目はなるべく少ないほうがいいのです。多いと「面倒な宿題」になってしまうので。

「営業部長」だけに聞くのはNG

注意したいのは「営業部長だけに聞く」ということ。

一般部員が外に出払っているからといって、部長だけに聞いたりすると話がどうしても偏ります。部長は、営業で好成績を収めてきたからこそのノウハウを持っていたりもしますが、属人的なスキルを持っていることも多いので、WEBサイトにそれを落とし込むのは結構難しく、また抽象的になったりします。

ですので、部長「にも」聞くのは大事としても、「だけ」に聞くのは避けましょう。

一般の営業メンバーや、リーダー格の方など、さまざまな営業の方の「声」「視線」「感覚」を集めるのがコツです。

可能なら営業現場に同行も

会社が許してくれるなら、実際に自社のサービスを売る現場に同行するのがベストです。

お客さん対応の現場にいさせてもらい、リアルな場を感じ取る。

会社でパソコンやスマホとにらめっこして、やった気になっているよりも数百倍の収穫があります。

答えは「現場」にある

WEBマーケティング、なんて言うと大層なITツールを駆使してやりそうなイメージもありますが、そうではありません。

SNSやDM,ウェブ広告などのITツールというのはあくまで「道具」です。道具の使い方だけ覚えても中身(コンテンツ、企画)が魅力ないなら意味無し。逆に、企画やコンテンツに魅力があればツールの使い方はそこそこで結果は出ます。

その「中身」は「現場」にあるんですね。その現場にいるのが営業部の方だったり、受付・レセプションの人だったり、お客様対応係の人だったり、コンシェルジュだったり、企業によってさまざま。そして彼らは「答え」を持っています。

WEBサイトに美辞麗句を並べても、それが刺さることはありません。そういった言葉はどこかぎこちなく、繕っていて、リアルさに欠けており、見ようによってはウソでもあるからです。

答えは「現場」にあります。

ホームページを良くしたい!というご担当者さんはぜひ一度パソコンを離れ、現場の声を聞いてみましょう。

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